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右から左

ムーディ勝山ではない(謎)。

今のところについてはまだわからないけど、今までのところでは、営業さんでも契約書をまったく読まずに右から左に流してくるという人たちがときどきいた。法務が契約書の文言を見てチェックして、内容を全部わかれば良いのだけど、ホントに全部わかっているのか、見落としはないのか、というと正直心もとないことがある。

一方で、英文またはその影響を受けた和文の契約書などでは「完全合意条項」なんてのがあって、契約書締結前に合意した内容は、一旦契約書を締結したら、その契約書に書いていない限り持ち出せないというような規定があったりする。そういう条項があるとすると、そもそも、目の前にある契約書のドラフトの内容が、現在只今この瞬間までの交渉の内容を正確に反映されているのかということを確認しておかないと、面倒の種になる。

もちろん、契約交渉の全部に法務が立ち会えば良いのかもしれないが、契約交渉といっても、契約書に書かれるような内容の交渉よりも、価格とか数量とか、仕様とか、その辺の交渉に時間が多く費やされることもあるので、いちいち交渉に付き合うのは、法務の限られたマンパワーの中では、おそらく現実的ではないだろう。となると、文言の意味が分からないところについては、こちらでアシストするとしても、書いてあることが今までの交渉経緯の中で双方が合意した内容とずれていないか、ということは、交渉に出ていた人に確認してもらうしかない。ついでに言うと、契約書の文章になっている内容は、確認ができたとしても、仕様書とか図面に表現されている内容についてまで確認するのは、文系には正直厳しいと思う。
(一方で、そういうものが別添で契約の内容になったり、売買対象の製品がそういうところに記載されている仕様とかに合致することを契約書で表明保証していたりすることもあるので、そういう場合は、これまた誰かが確認しておかないと問題になる可能性がある)

そういうときに、そもそも契約書を右から左に流すだけで、中を読もうともしない人が交渉担当者としていると、困ったことになる。単なる売買契約で定型化されたものであれば、それでもなんとかなるのだが、ちょっとでも非定型な内容が入ってくると、状況が厳しくなるし、図面とかになってくると、社内の別の部署(製造担当なのか、品質保証担当なのかは場合に拠るけど)に見てもらう方が安全ということになる。

そんなこんなの懸念を、社内のリソースを使ってコントロールして、全体をうまくまとめ上げて、リスクを一定範囲に抑えつつ、利益が上がるようにするのが、営業さんの役目ではないのかと思うのだが、そもそも契約書を読まないとか言うと、そういう役目を放棄しているようにも思われて、なんともやりきれない思いがする。

ただ、僕が経験した範囲で、そういう営業マンは、日本国内の営業であって(なお、日本国内の営業でもきちんとやる人はいるということも付言しておく)、海外で営業活動をしている人は、多くの場合、相手との交渉の中で、契約書の文言についてもきっちり交渉するから、なのだろうが、上記のようなことをきちんとしてくれる。この差はなんなのだろうか、と不思議に思ってしまう。法務による教育の問題なのだろうか…。

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