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売り言葉は買うな!ビジネス交渉の必勝法 / 一色 正彦 (著), 高槻 亮輔 (著)&【ビジュアル解説】交渉学入門 / 一色 正彦 (著), 田村 次朗 (著), 隅田 浩司 (著)



senri4000さんが以前紹介していた2冊。後で読もうと思っていて、それっきりになっていたので、まとめて読んでみた。契約交渉とかをする上で、どうやって交渉をするか、ということを考えるうえで、有用だと思います。できればセットで読んだほうが、理解が深まって良いのではないかと思います。どちらか1冊というなら、まずは「売り言葉」の方でしょうか。ある程度交渉ごとの場数を踏んでいるなら「交渉学入門」だけでも良いと思います。
初対面の人とかに、仕事は法務だと自己紹介をすると、交渉ごととか得意なんだ、という理解のされ方をすることが、時々ある。でも、正直なところ、今までの会社では、色んな理由があって、法務が契約交渉の前面に立つという感じではなかったので、僕自身が契約交渉の前面に立ったことはほとんどない。今のところでは、そういうわけにも行かないようなので、転職を決めてから余計にこの2冊が気になっていた。

内容としては、今までの職歴の中で、経験豊富な上司が折に触れて言っていたことを整理すると、内容の半分位はカバーするのではないかという感じ。ただ、カバーされていると思われたことでも、今までに言われたときには、何故そういうことを上司が言っていたのか、理解できていなかったところがあったのだけど、ここでは整理がうまくされて、説明も丁寧にされていることによって、理解しやすくなったと思う(実際は、それぞれの上司の言い方の問題もあったのだが、それはひとまず脇におく)。ともあれ、とりあえず、個人的には、次の交渉の準備のステップを可能な限り押さえるところから始めたいと思う。
  1. 状況を把握する
  2. 交渉のミッションを考える
  3. 目標を2つ定める
  4. 合意へと導くための付帯条件(オプション)を考える
  5. 合意できかなったらどうするかを考える
まあ、読んで理解したのと、実際にそのとおりに自分が動けるのとの間には、ものすごくギャップがあるので、この辺は、あまり焦らずに、ぼちぼちやっていくしかないのだろう。焦ったところで、すぐにどうにかできるものではないと思うし…。


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