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負けない交渉術―アメリカで百戦錬磨の日本人弁護士が教える /大橋 弘昌 (著)


会社にあって、偉い人への報告のために待機している間に読み終わった。交渉術に関しての本としては、読んでおいて損はないのではないかと思う。それほど厚くもないし、平易な言葉で書かれていて読み易い。各章ごとに要点がまとめられていて、読み返す際にも便利。内容についても、日本人(といっても純ドメではないし、日米にオフィスのある弁護士事務所のパートナー)の著者が、日本のクライアントをアドバイスしてきた経験に基づき、実話に基づいたエピソードを交えつつ、説明してくれるので、純ドメ日本人のメンタリティでも何とかできそうな範囲のことが書いてあると感じた次第(アマゾンの紹介にもそう書いてあるが、そのとおりだと思う)。

今までのところ、あまり交渉の前線に出るという経験がない(今の会社では、今後やることになりそうだけど)ので、正直あまり交渉が上手くないと実感している。そういう人間からすると、洋書の翻訳は(Getting to yesとか持っているのだが読んでいない…)、できそうにないことが書いているのではないか、という気がしなくもない。この本は、そういうことはなく、その点安心できる。この本を読んで、少ないながらも関与した交渉を思い返すと、イマイチ上手くなかったな(例えば、最初のオファーは自分からはしない、とか)、と反省する次第。

引用されているエピソードの中には、著者が弁護士としてクライアントをサポートした経験も多いが、同じくらい、日々の暮らしの中で、交渉をした事例も取り上げられている。日頃から、決裂しても痛くない状況下で交渉をすることを通じて、交渉に慣れておくことが大事なんだな、と実感する。個人的には正直億劫なのだが。

最後に内容紹介を引用しておく。ここにあるように、言葉使いはあくまでも平易かつ端的で、読み易い。

【内容紹介(一例)】
○時間を制するものが、交渉を制する
○最初のオファーは必ず相手にさせよ
○交渉は「ずうずうしく」高いところから始める
○自分の主張は円換算して伝える
○「ノー」と言うな、「イエス・イフ」と言え
○「イエス」の場合も、やはり「イエス・イフ」と言え
○嘘はダメ、ただし真実をすべて伝える必要はない
○ボトムラインには「もっと下がある」と思え
○事前に決めた「落としどころ」から、絶対ぶれない
○譲歩するときは、譲歩の幅を徐々に小さくする
○合意の直前に、もう一つ小さな譲歩を得る
○ 時には「攻め」のカードを切って形勢を逆転する
○相手に具体的な選択肢を示す
○争点については必ず「パッケージ」で交渉せよ
○短期利益と長期利益の両方をにらむ
○交渉期限を設けると、土壇場で不利になる
○どんな交渉相手も決してナメてはいけない
○勝ちたいなら、権限の一切を捨てよ
○行き詰まったときは「中立の第三者」を上手に使う
○法律を味方につければ勝ったも同然

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分かった上で場数を、というのは至言ですね。

senri4000さん、いつもどうもです。
確かに、理解と場数が並行していないと意味ないですよね。あと、場数踏んでいる人の交渉を見ていると勉強になります…って言っている場合ではないのですが…
ともあれ、良い本(特に若手には)だと思いますです。

ではまた。

確かに慣れが

確かに、分かった上で場数を踏むのが一番上達
の近道だと思いますわ。でも、自分で実際全部する必要はなくて、交渉上手にくっついて見ているだけでもかなり見につきます。
で、この本、紹介を見ていると、なかなかよさそうですね。本屋で見かけたら手にとって見ます。
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